Si quieres mejorar el rendimiento de tu área de ventas es necesario medir el impacto de tus acciones y estrategias estableciendo KPI de ventas que te permitan evaluar el desempeño de tu equipo y de la experiencia de compra de tus clientes.
Los KPI (Key Performance Indicators) son indicadores clave que te permiten medir el desempeño de una actividad, proceso o estrategia. Los KPI de ventas son fundamentales para tomar decisiones basadas en datos que te ayudarán a mejorar la eficiencia, la rentabilidad y la satisfacción del cliente.
¿Cómo definir y medir tus KPI de ventas?
Para medir los KPI de ventas necesitas definir previamente los objetivos que se quieren alcanzar, así como las fuentes de datos, las herramientas de análisis y los criterios de evaluación. Asegúrate de definir objetivos SMART, es decir, que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
Estos variarán en función de tu modelo de negocio, metas de tu marca y el equipo con el que cuentes. ¿Qué tipo de KPI de ventas deberías seleccionar para evaluar tu desempeño?
6 KPI de ventas que debes medir en tu estrategia
Existen múltiples KPI de ventas que puedes elegir para medir tu estrategia, sin embargo, como ya mencionamos, estos dependerán de la dirección que esté persiguiendo tu empresa y los objetivos que hayas definido para cada etapa.
Algunos de los más comunes son el ROI o retorno de la inversión y el número de ventas, así como total de ingresos. No obstante estos son un retrato más general del departamento de ventas, por lo que será necesario definir unos más específicos como los que te mencionamos a continuación:
Ticket promedio
Este KPI muestra el comportamiento de los clientes con tu marca y cuánto gastan en promedio en cada pedido. Está directamente ligado a los ingresos de la empresa, esta data puede darte insights sobre estrategias para aumentarlo.
Estas estrategias pueden ser hacer descuentos o promociones e incluso ofrecer un producto o entrega gratis si se cumple con una condición de compra.
Tasa de conversión
Este KPI de venta indica cuántas oportunidades de compra generadas se convierten en compra. Evalúa el desempeño de tu equipo y las estrategias trazadas para generar más ventas.
La puedes calcular dividiendo el número de pedidos entre el número de oportunidades de compra generadas. Multiplica ese resultado por 100 para obtener el porcentaje. Una vez lo tengas puedes trabajar en el ajuste de estrategias que eleven dicha tasa.
Leads generados
Este indicador va de la mano con la tasa de conversión, ya que es el paso previo a la conversión. Los clientes potenciales o leads son los que se interesan por tu producto o servicio y que responden a las estrategias que ha trazado el equipo de mercadeo.
Leads calificados
A pesar de que la generación de oportunidades de compra o leads es un gran triunfo, no todos los clientes potenciales son parte de tu público objetivo. Para ello existe este KPI de venta, para encontrar al cliente potencial que realmente pueda convertir su intención de compra en un hecho.
Un ejemplo de esto es si vendes un producto o servicio dentro de un área específica y tu cliente te contacta desde otra ciudad, tal vez esa persona no sea un lead calificado, porque es probable que la distancia no permita hacer la conversión para concretar la compra.
En cambio, si es una persona que cumple con el perfil de tu cliente ideal y está dentro de tu misma área, entonces es un lead calificado que muy posiblemente haga la conversión y se concrete la compra.
CAC o costo de adquisición de clientes
Este KPI de ventas es uno de los más importantes que debes incluir en tu estrategia, ya que te permite conocer cuál de tus esfuerzos de inversión para captar clientes está funcionando o no.
Con este indicador puedes saber si lo que estás invirtiendo en mercadeo y logística está siendo realmente efectivo o si te está haciendo perder dinero. Si el CAC da un resultado más alto que el ticket promedio es un mal indicador, ya que significa que el costo de atraer clientes es mucho mayor a lo que tus clientes están gastando en tu empresa.
Ciclo de venta
Mide el tiempo que transcurre desde que generas un lead hasta que cierras una venta, pasando por las diferentes etapas del proceso comercial, como la prospección, la calificación, la presentación, la negociación y el cierre.
Este KPI te permite conocer la duración y la complejidad de tu proceso de ventas, y optimizar tu gestión del tiempo y de los recursos.
KPI de venta en e-commerce: ¿Cómo medir la experiencia de compra?
Los KPI de venta también deben aplicarse en los negocios e-commerce, ya que la plataforma que aloja la tienda virtual juega un papel primordial en la satisfacción del cliente. Existen diversos indicadores que evalúan áreas distintas de la tienda, por ejemplo, entre los que se relacionan con la logística destacamos la tasa de devolución, uno de los KPI clave para determinar el éxito logístico.
También están los indicadores relacionados con la experiencia de compra, que son los que miden los factores que hacen parte del proceso de compra. Estos son algunos de ellos:
- Tasa de abandono: indica aquellos obstáculos en la plataforma que impiden que el cliente termine el proceso de compra.
- Tiempo de respuesta: denota el tiempo que tardan los clientes en recibir una respuesta, mientras menor sea el tiempo mejor será la experiencia. Es importante, puesto que esa respuesta podría determinar la conversión para la compra.
- Índice de Satisfacción del Cliente (CSAT): permite evaluar qué tan sencilla y efectiva es la experiencia de compra aportando datos valiosos sobre el viaje del cliente.
Evalúa el desempeño de tu equipo de ventas
Evaluar el desempeño del equipo de ventas es un tema que da para otro artículo por su amplitud, sin embargo, queremos destacar una herramienta ideal para medir el trabajo de tu equipo: el DISC.
Esta metodología es una metodología que mide las características de los trabajadores en cuanto a su dominancia, cumplimiento de normas, estabilidad e influencia. Todos tenemos estos cuatro aspectos, solo que a unos se les desarrollan de manera diferente a otros.
Tal herramienta te permite conocer a los miembros de tu equipo para saber cómo abordarlos de manera efectiva y que genere resultados. Otro modo de evaluar el rendimiento del área de ventas es hacer un control de actividades, que es básicamente hacer un seguimiento de las tareas necesarias para alcanzar un objetivo.
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