Si quieres que tu marca tenga una imagen de prestigio y calidad que te diferencie de la competencia, la distribución exclusiva es la respuesta para lograrlo. Esta estrategia puede impulsar tu negocio al siguiente nivel, sigue leyendo para saber cómo.
La distribución exclusiva es una estrategia comercial en la que una empresa decide otorgar a pocos establecimientos los derechos para vender únicamente esa marca.
Es un acuerdo entre el proveedor y el distribuidor en el que el primero se compromete a no venderle a otros establecimientos de la misma área geográfica y el segundo a no ofrecer productos de la competencia. De esta manera se garantiza la presencia exclusiva de la marca.
Suele aplicarse en diferentes rubros como el calzado, automóviles, ropa, alimentos y bebidas de todo tipo, productos electrónicos, etc. Entre los ejemplos más conocidos que podemos mencionar tenemos a Apple.
Sus productos son distribuidos por un único ente que además responde a estrictas normas para preservar la calidad del producto cuando llega al cliente final. Lo mismo ocurre con marcas de lujo como Rolex, la cual tiene distribuidores autorizados en todo el mundo con derechos exclusivos para vender los productos de la marca.
Aunque existen numerosas ventajas que se pueden obtener de tal estrategia, también tiene sus sombras para los distribuidores. Veamos cuáles son.
Ventajas de la distribución exclusiva para tu negocio
Entre las principales ventajas que podemos destacar de la distribución exclusiva podemos mencionar:
- Destacar entre la competencia y ofrecer una mejor experiencia de compra al resaltar las características particulares de los productos.
- Mayor control de las estrategias de mercadeo y ventas en conjunto para hacer más atractiva la marca.
- Relación más directa y cercana entre distribuidor y proveedor que mejora la comunicación y coordinación entre ambos, ofreciendo un servicio al cliente de calidad.
- Ahorra costos de logística, de distribución y de transporte dado el reducido número de distribuidores.
¿Cuál es el efecto pro-competitivo de la distribución exclusiva?
Dado que la distribución exclusiva permite concentrar los esfuerzos de promoción y venta en un solo producto, el resultado es entregar un mejor servicio a los clientes y así potenciar las ventas.
En esta misma línea, disminuye el riesgo de polizones o free riders que se benefician de los esfuerzos de venta de otros vendedores brindando información valiosa sin que esto se traduzca en una venta concretada.
Desventajas de la distribución exclusiva
A pesar de las ventajas que le aporta la distribución exclusiva tanto a proveedores como a distribuidores, existen algunas desventajas que deben tomarse en cuenta antes de implementar esta estrategia:
- Reduce los lugares de distribución y la presencia del producto en el mercado, lo que disminuye las posibilidades de venta y la notoriedad de la marca .
- Limita la libertad del productor para mejorar sus canales de distribución, ya que depende de un solo distribuidor o de unos pocos en una zona geográfica .
- Incrementa la dependencia del productor del distribuidor y viceversa, lo que implica riesgos de incumplimiento, deslealtad, conflictos o pérdida de calidad .
- Puede generar problemas de imagen, de flujo de caja y pérdida de rentabilidad si el distribuidor no es eficiente, ético o estable.
¿Cómo implementar una estrategia de distribución exclusiva?
La distribución exclusiva requiere de un acuerdo entre la empresa productora y el distribuidor en el que se establecen los aspectos clave de la relación comercial.
Entre estos aspectos destacamos el volumen de productos que el distribuidor debe adquirir, los precios, el plazo de entrega, los servicios de postventa y cualquier otro elemento que sea relevante para ambas partes.
Igualmente es necesario mantener una comunicación fluida, realizar un seguimiento y evaluación del rendimiento, brindar soporte técnico y capacitación, evaluar y ajustar las condiciones comerciales y fomentar la lealtad y la relación a largo plazo.
Para implementar una estrategia de distribución exclusiva es fundamental una planificación adecuada que implica los siguientes pasos:
- Selección de un buen socio distribuidor que sea confiable y que tenga experiencia en la distribución de productos similares o del mismo rubro.
- Como ya mencionamos antes, la comunicación es clave en la relación proveedor-distribuidor para velar porque los productos se entreguen en el tiempo y condiciones adecuadas.
- Gestionar el inventario en conjunto para garantizar que siempre haya stock de los productos y de que toda la mercancía esté correctamente almacenada.
- Planificar la logística y la gestión de cadena de suministro para motivar un flujo de trabajo ideal en el que se cumplan todos los procesos que se traducen en una experiencia de cliente satisfactoria.
La logística de distribución es clave en el éxito de tu empresa
Es sabido que con los años los clientes se han vuelto más exigentes con sus expectativas en la experiencia de compra, por ello la distribución es hoy uno de los aspectos más importantes de la logística.
La logística de distribución es un proceso esencial en el que no sólo es importante llegar sino cómo llegar, por ello contar con estrategias que se alineen con tus objetivos es fundamental. En este caso, la distribución exclusiva es tan solo una entre tantas estrategias que existen para llegar a tus clientes con la mejor calidad.
¿Cómo saber que la distribución exclusiva está rindiendo sus frutos en mi empresa?
La definición de KPI logísticos y de transporte es muy importante para medir los resultados de los esfuerzos. Entre tantos KPI que se pueden establecer, destacamos:
- Tiempo de entrega
- Tasa de entregas a tiempo
- Gestión de calidad
- Rotación de inventario
- Cumplimiento de proveedores
- Tiempo de espera
- Eficiencia en la recepción
Una vez que los hayas establecido, lo recomendable es implementar un software que te permita monitorear la evolución de los procesos.
Una solución tecnológica para la gestión de ventas es ideal para la correcta planificación de los territorios de vendedores, ya que te permite —entre otros beneficios— aumentar la productividad de las entregas y evaluar objetivamente los territorios de venta.
Si quieres optimizar tus estrategias de distribución, en SKU Logistics tenemos la solución
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