Si pudiéramos elegir una palabra para definir los últimos años del mundo comercial sería “híbrido”. Tras el paso de la pandemia y el aceleramiento de la digitalización, la adaptabilidad ha llegado para quedarse trayendo consigo estrategias novedosas como el modelo de ventas híbridas.
El modelo de ventas híbridas consiste en aprovechar la tecnología y sus nuevas plataformas para expandir las oportunidades de ventas y de optimizar la satisfacción del cliente.
Específicamente se aprovechan los entornos físico y digital con el objetivo de ofrecer una experiencia de compra completa y personalizada. Si es un comercio, la tienda física puede ofrecer ciertas ventajas como asesoría personalizada, mientras que la tienda online puede ofrecer descuentos y promociones especiales para incentivar la compra.
La omnicanalidad, clave para el modelo de ventas híbridas
La estrategia omnicanal no solo permite a las empresas tener presencia en todos los puntos de contacto del cliente, sino también garantiza una experiencia de compra completa, además de hacer del viaje del comprador uno fluido y consistente.
El viaje del comprador, más que una ruta, es una aventura emocional en la que cada etapa es una oportunidad para conectar, encantar y guiar al cliente hacia la decisión de compra.
Conocerlo es crucial para personalizar el mensaje para resonar con tus clientes, solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades.
De esta manera se optimiza la experiencia del cliente, además de impulsar las conversiones y la reputación. ¿Cuáles son las ventajas del modelo de ventas híbridas y cómo puedes implementarlas en tu empresa?
Ventajas del modelo de ventas híbridas
Las ventas digitales ya son parte de la economía, por eso es hora de comenzar a capacitar nuestra fuerza de trabajo, a la vez que se deben implementar soluciones tecnológicas que favorezcan la transformación digital de la empresa.
El modelo de ventas híbridas es una excelente estrategia para ampliar los horizontes de nuestro negocio. Estas son algunas de las ventajas que podemos obtener de este modelo:
- Mayor presencia de marca —en retail y digital— y, por ende, mayor alcance, no sólo para captar más clientes, sino para brindarles una mejor atención y asesoría personalizada.
- Reduce costos operativos al no necesitar de tanto personal para estar en tienda, sino que también se pueden aprovechar espacios para almacenamiento del inventario.
- Ayuda a mantener el foco en el cliente, a quien se le brinda una experiencia personalizada y de mayor valor.
- Automatiza procesos propios de venta con herramientas tecnológicas o digitales. Un software omnicanal brinda una visión general de todos los canales y de cómo interactúan los clientes en cada uno. Además ayuda a identificar mejor las oportunidades de venta.
- Optimiza la actividad facilitando la gestión de más volúmenes de venta y mejor acceso a la información de los clientes.
Recomendaciones para implementar un modelo de ventas híbridas
Dado que las compras en línea son parte de nuestra cotidianidad, implementar un modelo de ventas híbridas no es solo una ventaja competitiva, sino un requerimiento básico para aumentar la satisfacción del cliente.
En este sentido, existen varias maneras de implementar una estrategia de este estilo, sin embargo, estas son algunas claves para que lograr que el modelo de ventas híbridas sea exitoso:
Diseñar una estrategia para balancear el tiempo entre las actividades presenciales y virtuales
Establecer un tiempo para aprovechar tareas que no podríamos hacer si solo tuviéramos un modelo únicamente presencial. ¿A qué nos referimos? Si está en nuestras posibilidades atender a nuestros clientes de manera virtual, se puede aprovechar el tiempo para diseñar nuevas estrategias o proyectos que impulsen el negocio u otras actividades.
Según expertos, para ser más productivos, las actividades presenciales con clientes —como reuniones— no deberían exceder un 20% de nuestro tiempo de trabajo.
Definir parámetros necesarios para establecer reuniones presenciales
Una vez que hayamos establecido una distribución de tiempo más provechosa para los objetivos de nuestro negocio, es necesario definir cuáles son las reuniones con clientes que deberían ser estratégicamente presenciales.
Hay varios parámetros básicos que nos pueden ayudar a decidir cuál reunión es más ideal presencial que virtual. Algunos de ellos pueden ser la relación con el cliente, la distancia que nos tomará transitar, en qué etapa del viaje del cliente está y los objetivos de la reunión.
Como ejemplo, una buena razón de hacer una reunión presencial es si en esa reunión se concretará la compra o contratación del servicio y se deben acordar varios puntos estratégicos con el cliente.
Evaluar el proceso aplicando la mejora continua
Dado que el modelo de ventas híbridas aún representa una transición en la que se aprende cada día, es fundamental estar en constante evaluación de los procesos y corregir sobre la marcha.
Se pueden ajustar los tiempos para las reuniones presenciales con clientes o redefinir las tareas a aprovechar según los objetivos que vayan surgiendo mes a mes. Lo importante es poner a prueba las estrategias para evaluar su efectividad e ir ajustando conforme pasa el tiempo.
Implementa estos procesos que para mejorar tu estrategia de ventas híbridas
Además de considerar las recomendaciones anteriores, estos pasos te ayudarán a implementar el modelo de ventas híbridas de manera fluida y eficiente:
- Capacita a tu personal con respecto al uso de la tecnología y herramientas digitales que incorpores a la estrategia.
- Redefine tu modelo de atención al cliente en todos los canales de venta.
- Integra ambos canales de venta para estar alineados.
- Con respecto al punto anterior, es necesaria la comunicación clara y fluida entre ambos canales.
- Implementar una estrategia eficiente de marketing y publicidad.
- Analizar los datos de ventas presenciales y en línea.
Si quieres mantener tu negocio relevante, el modelo de ventas híbridas es la estrategia ideal
En esta era digital la presencia virtual es clave para llegar a más clientes y ofrecer una mejor experiencia de compra. La omnicanalidad es la estrategia que hará esto posible y si te apoyas de soluciones tecnológicas para monitorear todos tus canales de venta podrás tener una visión más completa de tus procesos para así optimizar tus resultados.
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