Si bien los procesos de logística son esencialmente iguales para todas las empresas, hay aspectos que suelen variar un poco. Tal es el caso de las rutas de preventa y autoventa, sobre las que te hablaremos en este artículo.
Puede haber casos en los que una empresa tenga ambas modalidades y destinan cada una a un tipo de canal o de producto.
En este caso nos enfocaremos en estudiar estos conceptos desde la logística, ya que encontrarás que se diferencian enormemente. Si aún no entiendes de lo que estamos hablando, no te preocupes, ya te explicamos de qué se trata.
Preventa y autoventa en logística: ¿En qué se diferencian?
Para comenzar, debemos revisar qué entendemos por preventa y autoventa en logística. La preventa se refiere a la modalidad en la que los vendedores toman los pedidos previamente durante la visita a los clientes, para su posterior preparación y entrega. La autoventa, por su parte, cumple la misma finalidad pero sigue un orden distinto. Los productos se cargan al camión con antelación y se asignan a una ruta en la que el vendedor hace entrega inmediata al cliente. Esta puede estar basada en una estimación de la solicitud de cada cliente en los históricos de la empresa.
Entre las principales diferencias que podemos encontrar entre la preventa y la autoventa tenemos la asignación de responsabilidades. Mientras que en la preventa el equipo de trabajo se reparte los procesos —el vendedor toma los pedidos y los notifica a la empresa y luego cada miembro de la empresa le toca hacer su parte—, en la autoventa el vendedor es quien toma el pedido del cliente y hace entrega del mismo inmediatamente.
El vendedor de autoventa carga el transporte al máximo con los productos de la empresa para luego seguir la ruta asignada siguiendo un estimado de los posibles pedidos de cada cliente. Tal como mencionamos párrafos anteriores, este estimado se calcula con base en los históricos y frecuencia de compra del cliente.
Una vez llega al destino del cliente y este decide reaprovisionarse, ahí se hace el pedido y entrega en simultáneo. El vendedor recibe el pago y le factura al cliente. Algunos expertos catalogan a esta modalidad como un inventario rodante (rolling warehouse).
Importancia de la ruta de preventa o autoventa
Decidir cuál de las modalidades de distribución es más correcta para tu empresa dependerá de muchos factores, entre los que destacan el tipo de negocio y la logística que se aplica. Sin embargo, un elemento común que sí es importante tomar en cuenta es la planificación de las rutas y las estrategias de logística.
Es destacable que en ambos casos la planificación de rutas es la clave del éxito de las ventas. Lograr una ruta óptima te permite hacer la mayor cantidad de paradas para visitar a los clientes, hacer entrega de los pedidos y cumplir con la planificación definida. La preventa es una modalidad más organizada en la que intervienen varias partes de la empresa, todo parece más medido. Y si bien se dice que la autoventa responde más a la improvisación, no necesariamente es así.
Al no tener realmente una venta captada previamente, la organización en esta modalidad debe ser mayor para evitar pérdidas de tiempo y de dinero. De hecho, es una desventaja de la autoventa el que no siempre se concrete una entrega en un día de trabajo, ya que requiere un esfuerzo para repartir las cargas de trabajo y para evitar que queden transportes con mucho stock de sobra.
En contraste, la preventa tiene una mayor ventaja en cuanto a la certeza, ya que permite una mejor planificación de rutas, lo cual fomenta las ventas y también reduce estos inconvenientes del inventario.
¿Cómo sacar un mejor provecho a la ruta de preventa o autoventa?
Ya mencionamos anteriormente que dependiendo del tipo de negocio que maneje tu empresa la preventa o autoventa será la modalidad ideal. Como siempre decimos, la tecnología es tu principal aliada a la hora de tener una estrategia eficiente y en este caso no es diferente.
Una ruta de preventa o autoventa puede funcionar a la perfección si te apoyas en aplicaciones y software para la gestión de preventa y autoventa. Revisemos cuáles son las funciones y beneficios que aportan a tu estrategia.
Aplicaciones y software para la gestión de preventa y autoventa
Entre las soluciones que puedes aplicar en tu empresa para potenciar los beneficios de la preventa y la autoventa destacan las de planificación de rutas y las de balance de territorios de ventas. Igualmente existen aquellas que ayudan a automatizar la gestión de la fuerza de ventas.
Estas son algunos beneficios que este tipo de programas pueden aportar a tu empresa:
- Aumenta las ventas, ya que al planificar rutas óptimas, el vendedor puede tener una mayor cantidad de visitas durante el día.
- Controla carga en transporte y gestiona el inventario. En preventa cargas el camión en función a los pedidos que tienes por entregar y sobre esa base planificas la ruta. En el caso de autoventa, el camión se carga siguiendo la ruta asignada para ese día, guiándonos por el histórico de venta de los clientes de esa ruta.
- Gestiona cobros y facturación. Algunos de estos programas te permiten controlar la información referente al pago de pedidos, imprimir y entregar facturas, además de otros documentos comerciales.
- Gestión de clientes. Puedes tener acceso a la información de los clientes de la ruta asignada, para conocer en detalle datos como la tarifa de precios que se le aplica, descuentos, tipo de IVA, historial de pedidos, frecuencia, etc.
- Agiliza procesos de logística, pues todo se hace en tiempo real. No hace falta llegar a la oficina para reportar todo el proceso de ventas. La aplicación/software lo guarda todo.
Preventa o autoventa, la clave está en la planificación y en las herramientas de apoyo
No cabe duda de que las aplicaciones y software de gestión de preventa y autoventa son cruciales para el éxito de tu estrategia. Estas facilitan el trabajo del vendedor porque hace que los procesos sean más fluidos y transparentes. Si aún te preguntas por cuál modalidad debes decidirte, te recomendamos evaluar las necesidades de tu empresa con respecto a la logística.
Con cuántas personas trabajas, cuántos vendedores tienes, cuántos vehículos, cuántos clientes. Toda esta información definirá cuál es la que más se ajusta a lo que necesitas. El paso a seguir es buscar las soluciones tecnológicas que puedan potenciar tu experiencia.
Desde SKU Logistics contamos con varias soluciones que pueden ser útiles para tu estrategia. Si te interesa, podemos asesorarte, solo contáctanos y estaremos encantados de conversar contigo al respecto.
Y si deseas saber más sobre estas temáticas, te invitamos a nuestro canal de YouTube, donde compartimos información y datos sobre el mundo de la logística.