¿Cómo hacerle llegar mi mercancía a mis clientes finales?”. Esta es una pregunta muy frecuente en el mundo de la logística, pues es uno de los mayores retos a los que se enfrentan las empresas. Hoy te traemos la respuesta, pues te explicaremos lo que debes saber sobre las estrategias de distribución.
¿Qué son las estrategias de distribución? Además de ser una pieza fundamental de toda empresa, es el conjunto de parámetros que una empresa debe cumplir desde que recibe un pedido hasta que los productos llegan a manos del cliente.
Es importante contar con una buena estrategia de distribución por sus múltiples beneficios, tanto para la compañía, como para los consumidores. En primer lugar, mantiene al cliente satisfecho, por lo que aumenta la reputación y por ende, las ventas de la empresa. Además, permite reducir costos y optimizar la gestión de inventarios.
Ahora, ¿qué tipo de estrategia debe ejecutar una empresa? Existen dos tipos: la directa y la indirecta.
- Directa: se aplica cuando la empresa le vende directamente al consumidor final sin terceros de por medio. Se tiene el control total de la distribución de la mercancía, lo cual significa en consecuencia un mayor nivel de responsabilidad y complejidad.
- Indirecta: las responsabilidades se reparten entre terceros, así como las responsabilidades en cada etapa. Si bien es una táctica más económica, la empresa tiene menos control sobre los procesos y en la trazabilidad del producto.
Normalmente, estos tipos de estrategia se ejecutan en canales de varios niveles: largo y corto. El canal largo se compone de mínimo dos intermediarios, el mayorista y el minorista, quienes le hacen llegar la mercancía al cliente final.
Por su parte, en el canal corto sólo interactúan el fabricante, el minorista y el cliente. En este caso solo hay un intermediario.
¿Cómo elegir la estrategia de distribución más apropiada para mi empresa?
Podemos adelantarte que no hay un tipo único de estrategia que se ajuste a todas las empresas. En este sentido, te explicaremos con varios ejemplos cuáles podrían ser las opciones de estrategia de distribución más apropiada para tu compañía.
Estrategia de distribución intensiva
Si tu empresa se dedica a la fabricación y/o venta de productos para consumo masivo (como alimentos, bebidas, cosméticos o medicinas), la estrategia de distribución masiva puede ser la ideal. Esto se debe a su carácter de gran escala, en el cual intervienen varios intermediarios para hacer llegar la mercancía al cliente final. En consecuencia, la distribución debe ser indirecta.
Tal como comentamos anteriormente, en la distribución indirecta las responsabilidades se diluyen entre los intermediarios. Es por ello que, si bien en este tipo de estrategia intervienen los equipos de atención al cliente y posventa, no tienen mayor protagonismo.
Estrategia de distribución selectiva
Otro escenario posible es si tu empresa pertenece al rubro de la moda y se dedica a vender ropa o accesorios. En este caso, la distribución selectiva es más apropiada para ti. A pesar de que los productos se venden en varios puntos de venta, no llegan a ser de consumo masivo.
La distribución más recomendada para esta estrategia es directa, pues o los clientes lo adquieren en locales muy específicos o por internet. Aquí la última milla se hace especialmente importante, por lo que es una etapa de la logística que deberás tomar en alta consideración.
Estrategia de distribución exclusiva
Quizás la estrategia más limitada por el tipo de producto que se distribuye. Si tu empresa se dedica a la venta de artículos de lujo, como joyas, ropa de marca o arte, esta es la estrategia a seguir. Igualmente podrían ser productos de nicho o de alta exclusividad que normalmente se adquieren directamente en las tiendas de la marca o incluso en un único local.
El punto de mayor atención dentro de esta estrategia es la experiencia del cliente antes, durante y después del proceso.
Otros datos para tomar en cuenta: los modelos de distribución
Como puedes ver, uno de los indicadores básicos para diseñar tu estrategia de distribución es el cliente. En función de eso, podrás escoger entre estos modelos.
- Venta directa con proceso de venta asistido a clientes: elige este modelo si tu empresa es B2B (Business to Business) o B2C (Business to Customer) y el proceso de compra requiere de más de una conversación. Inspira más confianza la atención directa en tienda que con un revendedor, sobre todo cuando se trata de productos de lujo.
- Venta directa con proceso de compra automatizado: ideal si vendes en línea. ¿Cuándo debes elegirlo? Si tus productos son de consumo masivo, pues ayuda a reducir costos en equipos de venta internos. Si tu mercancía es B2B, pero es fácil de implementar y es de instalación inmediata, es el modelo perfecto.
- Reventa mediante distribuidores autorizados: si deseas tener un mayor alcance en tus ventas, este modelo podría ser de gran ayuda. ¿Por qué escogerlo? Porque podría ayudarte a aumentar las ventas con un grupo selecto de revendedores que puedes monitorizar con mayor precisión.
- Reventa abierta para todos los revendedores: es similar al punto anterior, pero le conviene más a aquellas empresas que le dan prioridad a la cantidad de revendedores. Es ideal si estás presentando un nuevo producto similar a las versiones de la competencia.
¿Cómo hacer tu propia estrategia de distribución?
Si ya identificaste cuál es la mejor estrategia y el modelo de distribución para tu empresa, lo siguiente es conocer los pasos para crearla. Estas son nuestras recomendaciones:
1. Define y conoce muy bien a tu cliente
Tal como mencionamos en párrafos anteriores, el cliente es la base de tu estrategia de distribución, puesto que marcará la dirección hacia la que debes apuntar. Es muy importante que conozcas cómo es su proceso de decisión de compra, así podrás identificar puntos en los que puedes mejorar.
2. Escoge los canales de distribución y evalúa sus costos
Al tomar en cuenta las necesidades y comportamiento de tu cliente podrás saber los tipos de canales de distribución más adecuados. Puede parecer un paso obvio, pero un paso una mala decisión en esta etapa te puede costar mucho dinero y tiempo. Y hablando de dinero, es importante evaluar los costos de estrategia para la venta de tus productos.
3. Considera cómo puede afectar la estrategia al desarrollo del producto
Aunque no lo creas, la estrategia de distribución que elijas tiene repercusiones sobre las demás etapas de tu producto, incluyendo su desarrollo. De esta manera, es fundamental tomar en cuenta cómo podría afectar la estrategia en el proceso de desarrollo. Si está definido, te recomendamos tenerlo a la mano para verificar que no interfiere con el plan.
4. Revisa y adapta tus canales
Ya sea B2C o B2B, revisa los procesos inherentes a cada canal. Conviene preguntarse cómo se pueden optimizar las etapas previas a la venta para agilizar el proceso de compra. Sobre todo si tus productos requieren de mucha atención al cliente para ayudarle a decidir, por ejemplo si vendes productos de lujo o de gran valor, o si vendes maquinaria o software para empresas.
5. Estandariza la comunicación entre tu empresa, tus intermediarios y tus clientes
Para evitar errores y malentendidos entre tus intermediarios y tus clientes te recomendamos ofrecer información clara y precisa sobre tu producto y los procesos de compra. Para ello conviene acudir a soluciones tecnológicas como un software CRM (Customer Relationship Manager). Estas son ideales para monitorear y gestionar las relaciones con los clientes.
6. Combina tu estrategia de distribución con marketing
Los departamentos de marketing y ventas a menudo suelen estar por separado en las empresas, pero ambos hacen un todo que forma uno de los pilares más importantes de la compañía. Tu estrategia de distribución debe ir alineada con el departamento de marketing para crear una sinergia entre ambos enfocada en satisfacer al cliente.
7. Arma tu propia red de socios para distribuir tus productos
¿Y dónde encuentras a estos socios? Sigue la relación que tus clientes tienen con otras tiendas y ahí puede estar tu socio de distribución ideal. Una vez los encuentres, te recomendamos crear en conjunto estrategias de marketing y campañas para promocionar tus productos.
¿Aún necesitas más ayuda para crear tu propia estrategia de distribución?
No te preocupes, en SKU Logistics estamos para ayudarte. En nuestro blog explicamos puntos importantes que debes conocer sobre la logística y también podemos brindar nuestra asesoría según las necesidades de tu empresa.
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