La automatización de procesos se ha convertido en un elemento clave en la estrategia empresarial, y el área de ventas no es la excepción. Es por ello que la automatización de ventas es una tendencia en 2023, que se presenta con mucha fuerza gracias a que permite reducir los errores, ahorrar tiempo y dinero, y aumentar la productividad.
Debido a la revolución digital que estamos presenciando actualmente, son diversos los procesos que se pueden automatizar para ser más eficientes. En el caso del área de ventas, hasta un 30% de las tareas se pueden automatizar de manera relativamente sencilla.
Empresas de todo el mundo han estado aumentando sus presupuestos en soluciones para automatizar procesos, puesto que la automatización será una palanca estratégica para que las empresas se preparen ante una recesión, afronten los desafíos actuales del mercado y mantengan el rendimiento empresarial.
Esto se debe a que una estrategia de automatización incrementa hasta un 40% su productividad y eficiencia sobre la automatización fragmentada. Veamos cuáles son las mejores estrategias para la automatización de ventas en tendencia para este 2023.
El proceso de ventas: ¿En qué consiste y cómo se beneficia de la automatización?
El proceso de ventas reúne todos los pasos necesarios para convertir a un prospecto en un cliente. Este sigue las normas para organizar y optimizar las actividades de venta, desde que se genera la demanda hasta el cierre del trato y la fidelización. Este proceso puede variar según el tipo de compañía, sector, producto o servicio y público objetivo.
En este sentido, si bien las actividades dentro del proceso de ventas pueden variar, hay seis etapas básicas que se deben cumplir en todo proceso. Estos son:
- Prospección: identifica y contacta a los clientes potenciales que presenten interés y capacidad de comprar el producto o servicio.
- Calificación: evalúa si el prospecto cumple con los criterios para ser considerado un cliente potencial. Estos pueden ser el nivel de necesidad, el presupuesto y la autoridad de decisión.
- Presentación: en esta etapa se educa al prospecto con respecto a los beneficios y características del producto o servicio, además se resuelven sus dudas y objeciones.
- Negociación: se trata de llegar a un acuerdo sobre las condiciones del trato, como el precio, el plazo, la forma de pago y la garantía.
- Cierre: se formaliza la venta a través de un contrato o emisión de la factura por la contratación o compra del producto o servicio.
- Posventa: se le brinda al cliente un servicio de calidad después de la venta, seguido de un proceso de seguimiento, soporte, capacitación y fidelización.
Automatización de ventas, tendencia en 2023 y clave en la evolución de las empresas
Ahora que ya te has familiarizado con el proceso de ventas, veamos cómo podría beneficiarse de la automatización. Este uso de la tecnología para facilitar o agilizar las diferentes etapas del proceso de ventas tiene múltiples ventajas para las empresas que quieren mejorar sus resultados comerciales.
Entre ellas, podemos destacar las siguientes:
Ventajas de automatizar tu proceso de ventas
- Permite ahorrar tiempo ya que permite delegar tareas consumen mucho tiempo y que no aportan valor al proceso de ventas, como enviar correos electrónicos genéricos, registrar datos en una base de datos o hacer seguimiento a los clientes. De esta manera se libera tiempo para dedicarlo a actividades más estratégicas o creativas.
- Con respecto al punto anterior, el ahorro de tiempo en los procesos potencia la innovación y creatividad en las soluciones y estrategias.
- Mejora la calidad del servicio y la satisfacción del cliente, dado que reduce los errores humanos que debilitan la imagen o reputación de la empresa.
- Emplear diferentes técnicas como el inbound marketing, lead scoring o el lead nurturing permite aumentar las ventas. Esto se debe a que se incrementa la posibilidad de convertir a esos leads o prospectos en clientes. Igualmente, la tasa de conversión y fidelización aumenta gracias a que se pueden personalizar los mensajes y las ofertas según el comportamiento de lead.
La automatización de los procesos de ventas como la clave del éxito en el mercado digital
Si algo se ha demostrado en los últimos años es que la transformación digital no es una moda pasajera. Al contrario, es una tendencia que llegó para quedarse, puesto que es una ventaja competitiva para todas las empresas que quieren sobrevivir y permanecer relevantes.
De acuerdo con la encuesta global Automatización Inteligente de Deloitte, el 89% de los entrevistados creen que el sector de ventas cumple un papel importante en su empresa y que la automatización inteligente es una forma de lograr mayores resultados. ¿Y en qué consiste la automatización inteligente?
Combina varias tecnologías de automatización con inteligencia artificial, aprendizaje automático y analítica avanzada para la creación de soluciones más sofisticadas y personalizadas. Entre las tareas que se pueden automatizar en ventas destacamos:
- La captación y calificación de leads.
- El envío de correos electrónicos personalizados y secuenciados.
- El seguimiento y recordatorio de citas.
- La actualización de datos en el CRM.
- La generación de informes y análisis de resultados.
Específicamente en logística la automatización de ventas puede ser útil para la planificación de territorios de los vendedores. La relación entre las áreas de ventas y de logística no siempre suele ser la más fluida , pero deben trabajar en sinergia. Las soluciones de automatización de ventas es una excelente manera de mejorar el flujo de trabajo entre ambas áreas.
En SKU Logistics contamos con varias soluciones de planificación de territorios de los vendedores y para la gestión de fuerza móvil. Ambas son ideales para alcanzar los objetivos principales que comparten ventas y logística: la satisfacción del cliente y las utilidades para la empresa.
¿Cómo vender más con la automatización de ventas en tendencia para este 2023?
Al automatizar las tareas repetitivas y de bajo valor que ocupan el tiempo de los vendedores, el equipo puede concentrarse en convertir clientes y concretar ventas. Entre las tendencias de 2023 que están impulsando la automatización podemos destacar el uso de la inteligencia artificial y los programas de CRM (Customer Relationship Management) para aumentar las ventas.
En el caso de la inteligencia artificial, ha demostrado ser una herramienta fundamental para apoyar en el análisis de datos y para apoyar en el aumento de la eficiencia y automatización de procesos de ventas.
Por otra parte, el incremento de las compras en línea desde cualquier parte del mundo ha demandado más canales de venta. Esto hace necesario la implementación de herramientas para la gestión automática de los procesos de ventas, como la captación de clientes, la gestión de la información y datos del cliente y la elaboración de informes.
Otra tendencia interesante que ha llegado al área de ventas es el Social Selling. Esta consiste en utilizar las redes sociales para generar y nutrir las relaciones con los clientes para generar oportunidades de venta. Estas plataformas generan una gran cantidad de datos muy interesantes que aportan mayor calidad a la relación con los clientes, permitiendo ofrecer una experiencia de compra más placentera.
El automatizar las ventas es una estrategia clave para mejorar la productividad y eficiencia, ahorrar tiempo y dinero, y para centrarse en tareas de valor. Sin duda es una tendencia que seguirá siendo clave del éxito para las empresas durante muchos años.
En SKU Logistics podemos ofrecerte las soluciones previamente mencionadas y también podemos asesorarte en el diseño de estrategias para optimizar los resultados de tu empresa. Contáctanos para más información y con gusto atenderemos tu solicitud.
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