¿Cómo se puede mejorar la relación entre la cadena de suministro y el área comercial?
Dos miembros del equipo de cadena de suministro y área comercial chocando las manos

La relación entre los equipos de cadena de suministro y el área comercial no siempre suele ser la más fluida dentro del mundo de la logística, pero no siempre tiene que ser así. En este artículo veremos cómo podemos potenciar esta relación.

Si trabajas en alguna de estas áreas, de seguro habrás escuchado las quejas de cada área, ya sea con respecto al pronóstico de ventas o por no tener los pedidos a tiempo. Esto ocurre porque ambos equipos trabajan por separado, lo cual es un error. Veamos cómo piensan y trabajan cada una de estas áreas y si tienen puntos en común.

Cadena de suministros vs. área comercial: ¿Son como el agua y el aceite?

En un artículo previo en nuestro blog definimos qué es exactamente la cadena de suministros, allí destacamos que es una red de procesos en la que la empresa hace uso de tecnologías y de infraestructura para transformar materias primas en productos y servicios. Dentro de ella habitan otros procesos como el almacenamiento, la logística, la fabricación y la producción de materias primas y el servicio al cliente.

Por su parte, el área comercial se encarga de trabajar las relaciones con el cliente y de los procesos enfocados en la venta de los productos y servicios de la empresa. A pesar de que su día a día puede lucir muy diferente, tienen un gran objetivo en común: la satisfacción del cliente. 

Además una no puede existir sin la otra, pues sin ventas no hay clientes, y sin la cadena de suministros no hay productos para vender. Como puedes ver, no son tan diferentes, sino que ambas se complementan.

¿Qué funciones tiene cada una?

De manera resumida, mientras que la cadena de suministros se enfoca en los productos, el área comercial se enfoca en las ventas. En este sentido, las funciones de ambos equipos van en esas direcciones. Conozcamos algunas de ellas:

Funciones de la cadena de suministro

  • Planificación de estrategias para optimizar los procesos de logística, almacenamiento, producción y servicio al cliente.
  • Procesar los pedidos que el área comercial registra.
  • Administrar las materias primas y productos disponibles.
  • Control del almacenamiento y distribución de los productos.
  • Gestión de riesgos y soluciones a posibles inconvenientes que entorpezcan el proceso.
  • Servicio al cliente.

Funciones del área comercial:

  • Estudiar el mercado para conocer las tendencias y los gustos y preferencias de los clientes.
  • Diseñar estrategias de venta y marketing.
  • Velar porque se cumplan los estándares de calidad de los productos.
  • Gestión de comunicación con el cliente. No solo para concretar la venta, sino también para informar sobre novedades de los productos y la empresa. Igualmente para asesorar a los clientes sobre futuras compras.
  • Seguimiento del proceso de ventas. Conocer los puntos de éxito y a mejorar de la empresa.

Perspectivas comunes que la cadena de suministros y el área comercial tienen sobre el negocio

Como mencionamos en párrafos anteriores, ambos departamentos buscan lograr la satisfacción del cliente, por lo que no deben actuar por separado. Para el área comercial el negocio es principalmente cumplir con las ventas para generar los ingresos esperados a la empresa.

Para la cadena de suministros el negocio tiene que ver más con el cumplimiento de los procesos de manera eficiente, es decir, ahorrando tiempo y dinero. Aquí podemos encontrar otro punto en común: el dinero. 

Además de satisfacer al cliente y de mantener las finanzas de la empresa, la cadena de suministros y el área comercial pueden buscar más puntos en común para fijar objetivos para mejorar la experiencia del cliente. 

¿Qué objetivos tienen en común la cadena de suministros y el área comercial?

Es cierto que ambos equipos tienen como fin último satisfacer al cliente, pero sus procesos son muy diferentes y ahí es donde existen los roces. Una buena manera de llegar al consenso entre ambas partes es buscar factores en donde pueden coincidir para que fluya mejor la comunicación.

Expertos recomiendan detenerse en las métricas de cada equipo, los KPI (Key Performance Indicators) en los que ambos coinciden y habilitar que las dos áreas puedan acceder y revisar la información. ¿Qué tipo de KPIs pueden tener en común? Esto dependerá de cada empresa, pero es un gran comienzo preguntarse lo siguiente:

  • ¿Cuáles son los productos con más demanda y en cuáles regiones?
  • ¿Cuáles son esas ventas que se concretaron a finales del trimestre que deben cumplirse?
  • ¿Cómo la satisfacción de los clientes afecta el comportamiento de futuras ventas?
  • Y en ese mismo punto: ¿Los clientes que interactúan con la atención postventa vuelven a adquirir el producto o servicio?

Y más allá de estas preguntas de ejemplo, los equipos de cadena de suministros y del área comercial también pueden iniciar una conversación en la que traten de responder:

¿Dónde necesitamos ganar? — Esta pregunta permite encontrar en dónde se complementan ambos equipos para lograr un mismo objetivo. En este caso, un ejemplo puede ser que si bien es importante potenciar las ganancias de un producto existente, también lo es el lanzamiento de nuevos productos. Principalmente porque las ganancias de los productos existentes hacen posible el lanzamiento de los nuevos.

Terapia de grupo: ¿cómo mejorar la relación entre ambas áreas?

Si seguimos el punto anterior, la cadena de suministros y el área comercial se complementan para lograr la misma meta. Es en la manera de relacionarse en la que hace falta un poco más de trabajo. Preguntas como las que planteamos en el párrafo de arriba son cruciales para facilitar el flujo de ideas entre ambos equipos.

No es necesaria una terapia de grupo, pero sí hace falta tener estas conversaciones. Neil James, autor del sitio Demand Planning, menciona que durante sus 20 años de experiencia ha visto que los equipos de cadena de suministros tienen la motivación para asumir y entender la estrategia comercial. Sin embargo, resalta que se les dificulta porque realmente no entienden cuál es la estrategia comercial. Básicamente porque nunca han tenido esa conversación.

Por eso es fundamental que ambos equipos encuentren una visión compartida de la empresa a la vez que se comunican con datos y hechos. Esto les permitirá generar empatía y entender realmente qué hace cada uno, por qué cada una de sus tareas son importantes y por qué deben colaborar juntos.

¿Tú qué opinas? ¿Los equipos de la cadena de suministros y del área comercial pueden trabajar juntos o sus diferencias son irreconciliables?

Para aprender más sobre el mundo de la cadena de suministros, en nuestro canal de YouTube encontrarás diversos temas relacionados.

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